服装行业中买方讨价还价的能力

企业总是追求更高的投资回报率，而买方也就是消费者总是期待用最小的支出获得最好的产品和最优质的服务。这在服装零售行业中也基本如此，唯一有些特殊的是高级时装或高级定制时装的销售中有的消费者可能考虑的并不是用最小的支出获得最好的服装，而是考虑由于购买和穿着高档品牌时装所带来的别人对自己的无比羡慕和获得社会承认的一种优越感受。在这时消费者可能会不考虑服装本身面料、款式、做工与价格的性价比，而是考虑高级时装的品牌价值为主。所以需要在服装消费者的期望中加上品牌价值，也就是服装消费者总是期待用最小的支出获得最好的产品，最优质的服务和最高的服装品牌形象价值。

服装消费者为了减少支出或降低成本，通常会讨价还价，寻求更好的服装产品，更多更好的导购服务，以及更低的价格。同时行业内企业之间的竞争，也会让买方坐收渔翁之利。研究表明，顾客在以下情况时更有讨价还价的能力：

1. 他们购买了行业产出的一大部分；

2. 从这个行业购买产品支出的成本占买方成本的很大部分；

3. 他们能够不花费很大代价就转移到其他产品；

4. 行业产品差别不大或已形成标准化，并且买方向后整合进入行业的可能性很大。

在服装零售行业，服装消费者是决定行业内企业兴衰的最主要的因素。虽然服装消费在一般消费者的衣食住行等日常生活消费总额中占的比例不是太大，但是服装消费者对于服装零售行业的讨价还价能力还是非常强。原因之一是服装零售行业本来就是卖服装的，一般服装消费者是其最大的客户，购买了服装零售行业所销售服装的绝大部分；之二是消费者在购买一般服装时决定从这家服装店而不是另外一家服装店购买，或换一家或几家服装店购买服装，消费者在其中的转换成本低到几乎为零。这种环境迫使服装零售企业必须把注意力转移到满足服装消费者的需求，特别是个性或特性的需求上，使自己所销售的服装具有鲜明的特色，获得某个服装细分市场中的消费者的消费偏好就可以相对提高这些消费者的转换成本。

而服装零售行业在服装业的整个流程中本来就已经是产品转移到消费者的最后一道过程，所以被后向整合的可能性几乎不存在。另外，服装消费的个性需求千差万别，消费者不大可能像购买房产，汽车那样组织团购跳过零售店直接向生产厂或批发商订货。只有那些标准化的酒店员工制服，护士服等因其形成一定的标准化，通常是跳过服装零售行业直接向服装生产或批发企业订货。