供应商讨价还价的能力

服装零售行业的供应商包括服装生产商和服装批发商。对于自有品牌服装零售商的供应商就更多了，可以包括面料生产企业，面料批发商，染厂，服装辅料供应商和生产加工企业等。在服装行业中与供应商的关系是一个服装企业能否成功的一个相当关键的因素。供应商往往能通过提高价格或降低产品质量来对服装行业内的竞争企业显示自己的力量。如果一个服装企业无法通过价格结构消化增长的成本，它的利润就会因为供应商的行为而降低。供应商在以下情况时更有讨价还价的能力。

1. 供应掌握在少数几个大公司手中，跟它们所销售的行业比起来更加集中。

2. 没有很好的替代品供应。

3. 对整个供应行业来说，这个行业中的企业不是它们的重要客户。

4. 供应商的产品对买方很关键。

5. 供应商的产品已经给企业制造了很高的转换成本。

6. 供应商前向整合进入企业所在行业的可能性很大。比如，服装生产企业可以选择经营自己的零售店。如果供应商掌握着相当的资源，供应着高度差别化的产品，这种可能性会更大。

我们逐条分析这几点在服装行业中的具体情况。

1． 首先，国内的服装加工企业和服装批发企业大大小小多不胜数，服装面辅料生产企业全国也有几十万家之多，虽然有些高档面料依赖进口可能被掌握在少数几个大公司手中，但是绝大部分的服装面辅料有非常多的供应商。所以在这一点上供应商的讨价还价能力并不强。

2． 而从替代品角度来说，由于技术水平接近的生产加工厂商很多，彼此之间的竞争和替代很强。服装面料上相接近的替代产品也很多，因此这一点上供应商的讨价还价能力也不强。

3． 服装零售行业是服装生产加工企业和纺织行业服装面辅料生产企业的主要销售渠道，所以必然是这些供应商的最重要的客户之一，是这些供应企业所无法轻视和怠慢的力量。

4．对于服装零售行业来说，供应商的产品是很关键的，没有供应商提供的成衣或面辅料，服装零售行业就会无货可卖。所以这一点上说明两者彼此具有不可分割的相互依赖性。

5．在服装零售行业中，供应商提供的服装或是服装面辅料给服装零售企业制造的转换成本并不是很高。一般无品牌的服装零售店可以比较随意选择进货渠道，而自有品牌服装零售商对于面辅料等的选择范围也较广，转换成本不高。唯一转换成本较高的是那些加盟某些品牌服装的加盟零售商，对于他们来说由于押金或返还金等合同条款的约束，不能随便经营其他品牌服装，转换成本就相对较高。